В курьерской модели доход считается на маршруте, а не на отдельной посылке. Решающее значение имеет ритм заказов, позволяющий собирать плотные «пачки» доставок в одно плечо.

Центральный механизм — загрузка транспорта и курьерского времени. При снижении плотности заказов один и тот же ресурс делает меньше полезных вручений, а стоимость часа распределяется на меньшее число доставок.

В условиях ценового конфликта ставка за доставку обычно снижается быстрее, чем уменьшаются постоянные затраты на смену, диспетчеризацию и связь. Возникает разрыв: цена падает, а минимально необходимый OPEX остаётся прежним.

Далее цепочка становится прямой: загрузка падает растёт плечо и доля пустого пробега увеличивается стоимость рейса маржинальность маршрута сжимается. На коротких дистанциях это проявляется в времени простоя, на длинных — в топливе и амортизации.

Попытка компенсировать падение цены расширением зоны доставки часто ухудшает картину. Чем дальше точки, тем меньше вручений за смену, и рост выручки не перекрывает роста затрат на цикл.

Поворот: цена выигрывает только у маршрута, не у заказа

Клиенту кажется, что снижение тарифа делает сервис эффективнее, но для оператора это означает только рост требований к плотности. Если плотность не обеспечена, дешёвый тариф ускоряет убыточность, а не масштаб.

Вторичный эффект — рост доли «сложных» доставок: ожидание получателя, повторные визиты, переносы. Это увеличивает операционную сложность, снижая фактическую загрузку даже при том же количестве заявок.

Начинают расти издержки контроля качества и претензионная нагрузка, потому что график становится напряжённым. На фоне демпинга любая компенсация или повторная доставка превращается в прямой убыток.

Компании пытаются удержаться за счёт перераспределения смен и плавающих графиков. Но нестабильность загрузки повышает текучесть и затраты на управление, что снова увеличивает себестоимость часа.

Устойчивость достигается, когда загрузка маршрута управляется как главный актив: окна приёма, географическое зонирование, пакетирование. Без этого ценовой конфликт превращает «последнюю милю» в постоянный источник убытков.

Итог: в B1 выигрывает не тот, кто ниже по тарифу, а тот, кто удерживает загрузку на маршруте и умеет предсказать плечо. Иначе маржа исчезает раньше, чем удаётся нарастить объём.